Позвольте поделиться с Вами собственными исследованиями и наблюдениями относительно сегодняшних средств и приемов, которыми пользуются сегодня большинство компаний для продвижения своих товаров и услуг. Надеюсь, что моя точка зрения окажется Вам полезной в процессе разработки Ваших собственных маркетинговых программ для привлечения клиентов и осуществления продаж.

Сегодня компании полагаются практически на единственный способ рекламирования товаров. Это реклама на телевидении, радио, щитовая реклама, рекламные объявления в журналах и газетах, баннеры в Интернет, реклама на транспорте, вывески, логотипы, где только возможно – все это традиционный отвлекающий маркетинг. Его еще называют информационным маркетингом.

Задача информационного маркетинга – создать такое рекламное сообщение и разместить его в таком месте, чтобы отвлечь потребителя от своих мыслей и заставить его предпринять некие действия. Согласитесь, для 30секундного рекламного ролика или для газетного модуля в 25 квадратных сантиметров – это достаточно высокие требования. Но если реклама не зацепит внимание потребителя, то и не будет никакого отклика, а без отклика реклама – это пустая трата средств. Это понятно.

Сегодня появляется все больше товаров и услуг, все больше различных новинок, которые все более и более специализированы под наши различные нужды. Чтобы реализовать огромный товарный запас, компании хотят, чтобы их реклама постоянно была у нас перед глазами. Они должны это делать, чтобы выжить. Не стоит за это на них сильно злиться, обижаться или винить.

Но тем не менее, в итоге, потребитель сегодня завален предложениями потратить деньги на разнообразные товары и услуги. И вал предложений, рекламы скидок, низких цен, гарантий на повсеместно навязываемые товары и услуги с каждым днем нарастает.

В результате, рекламная теснота только увеличивается, а эффект от традиционной рекламы падает с высокой скоростью.

Компании вынуждены тратить все больше средств на рекламу, которая становится все более не только бесполезной для большинства компаний, но и слишком дорогой. Получается замкнутый круг.

Рекламный рынок становится все более и более насыщенным, внимание потребителя все труднее привлечь. В результате рекламодатели увеличивают расходы на рекламу, рекламоносителей становится больше, а сама реклама стала более «шумной» и наглой, в рекламных роликах стало больше резких переходов и шокирующих методов воздействия. Реклама становится все более и более агрессивной (у компаний просто нет другого выхода), а потребителя она просто раздражает. Все это сегодня привело к тому, что потребители просто закрываются от какой-либо информации из вне вообще.

В результате фирмы, делающие ставку на отвлекающий маркетинг, попадают в «ловушку - 22»: чем больше затрат на рекламу, тем хуже она работает. Но чем хуже она работает, тем больше на нее тратят.

В этой ситуации малый и средний бизнес не в состоянии конкурировать с гигантами на равных.

В итоге, все больше компаний просто отказываются от рекламы, заменяя ее прямым продвижением.

Как правило, такие компании отказываются вообще от какой-либо рекламы, а нанимают сейлс - менеджеров для осуществления прямых «холодных» продаж.

Здесь маркетинговая деятельность не ведется вообще. Такой подход, на мой взгляд, приводит к тому, что бизнес попадает в некую зависимость от профессионализма менеджера по продажам. И, зачастую, бывает не охвачена большая часть целевой аудитории, поскольку здесь акцент делается непосредственно на продажи, на так называемые «холодные звонки».

Но здесь не всё так просто. Те, кто надеется только на менеджеров по продажам, очень скоро встают перед двумя проблемами. Во-первых, найти и привлечь высокопрофессионального менеджера по прямым продажам сегодня очень не просто, «охота за головами» сегодня набирает популярность как никогда. Во-вторых, всегда есть риск, что завтра Вашего менеджера переманит Ваш конкурент вместе с Вашей драгоценной клиентской базой. В-третьих, на мой взгляд, это своего рода, однобокий, субъективный подход в решении задачи по привлечению клиентов.

И что же делать фирме в этой ситуации «меж двух огней»?

С одной стороны, сегодня информационный маркетинг с использованием привычной рекламы в средствах массовой информации, больше не работает, к тому же он обходится компаниям в кругленькую сумму, а приносит все меньше результатов. Кроме того, есть рынки, на которых привычный информационный маркетинг просто не работают. Взять хотя бы корпоративный рынок b to b.

С другой стороны, полный отказ от рекламы в пользу прямых продаж не позволяет работать со всеми стадиями покупательской активности потребителей. К тому же, прямые продажи не всегда возможны и оправданы на потребительском рынке (когда клиент – конечный потребитель).

Сейчас я Вам открою один секрет, который используют некоторые фирмы, который использую лично я, когда мне требуется наиболее полно охватить требуемый сегмент целевой аудитории в короткие сроки. Этот секрет позволит добиться Вам постоянного, увеличивающегося из месяц в месяц притока клиентов без рекламы в традиционных СМИ, как и впрочем без прямых личных продаж.

И знаете, в чем секрет?

"В использовании методов нишевого, или целевого маркетинга в продвижении товаров и услуг с применением нестандартных подходов и инструментов"

Маркетинг баз данных, директ - маркетинг - те самые инструменты, с помощью которых даже небольшая компания имеет возможность заявить о себе, поднять продажи, разнести вести о своих акциях и предложениях, закрепиться в умах потребителей.

Применение данных инструментов, конечно, потребует некоторых средств, однако в значительно меньших объемах. А их эффективность и окупаемость в разы выше показателей традиционных акций. К тому же малым и средним компаниям зачастую и не нужно широкого охвата аудитории.

Что же касается крупного бизнеса – то данные технологии позволяет ему добраться до тех категорий потенциальных клиентов, которых не удаётся «зацепить» привычными методами.

Вы удивитесь, но я знаю с пару десятков небольших компаний (это в том числе и мои клиенты, с которыми я работала когда-либо), которые привлекают клиентов только лишь благодаря созданным собственным уникальным базам данных потребителей. Доходы этих компаний от их деятельности полностью определяются содержанием этих баз. Их рекламный бюджет в результате применения целевого маркетинга сокращен на 70-90%. Реклама в СМИ лишь поддерживается и ограничивается небольшими модулями в парочке тематических справочников.

Секрет успеха целевого маркетинга – работа с небольшими целевыми группами потребителей, применяя как модернизированные версии известных подходов, так и совершенно новые методы коммуникации. Технологии целевого маркетинга позволяют работать с любыми людьми, вступившими с вами в контакт, на основе систематической стратегии коммуникаций совершенно нового уровня.

Чтобы не быть голословной, предлагаю Вам ознакомиться с одной из наиболее часто применяемой программой целевого маркетинга мною лично, а также компаниями, о которых шла речь, кликнув здесь>>.

Об авторе: Наталия Андреева - консультант и практик в области стратегий и приёмов нетрадиционного маркетинга, маркетинга прямого отклика для предпринимателей малого бизнеса. Делится бесплатно своими знаниями, навыками и опытом здесь /course/direct_letter/