Возможно Вы удивитесь, но организация директ-маркетинга в компании начинается не с прямых почтовых рассылок и даже не с составления коммерческих писем.

Директ-маркетинг в компании начинается с выявления заинтересованных потенциальных клиентов и формирования клиенской базы данных на постоянной основе.

Помимо акций директ-маркетинга, крайне важно, чтобы в Вашей компании работала на постоянной основе программа привлечения запросов.

Что это за программа?

Эта программа отвечает за накапливание контактов тех потребителей, которые могут стать вашими клиентами в течение какого-то времени. Они пока не приобретают (нет денег, нет потребности или по другой причине), но реагируют: делают запросы, отвечают по телефону и т.д.

Это очень важная информация, на которую обращают внимание и ценят единицы!

Обладая ею, вы можете планировать эффективные формы предложений, на которые будет гарантированный отклик ваших потенциальных клиентов. Вы сможете превращать их в доходных клиентов, тратя значительно меньше времени и средств.

Клиентские списки ведут многие, списки потенциальных клиентов по моим наблюдениям практически не ведет никто.

А ведь это списки потенциальных лояльных! клиентов, которые являются золотым активом Вашей компании.

Итак, дорогой читатель, в первую очередь продумайте и организуйте в своей компании программу накапливания контактов потенциальных потребителей.

Как организовать эту программу?

Очень просто. Сформируйте каналы для привлечения большего числа запросов ваших потребителей. Не пугайтесь. Особо придумывать ничего не надо. Скорее всего, эти каналы есть в вашей компании, но они просто не используются вами с точки зрения директ-маркетинга - как канал привлечения контактов ваших потенциальных клиентов.

Вспомните, сколько первоначальных бесед вы проводите с потенциальными заказчиками вашей фирмы в течение года? Сколько их контактов имеется у вас на руках?

Выставки-ярмарки, учебные семинары, конгрессы, симпозиумы и прочие мероприятия являются воистину золотоносными жилами, откуда можно черпать первые контакты. И просто любые первые личные контакты, которые хотя и отличаются хорошим качеством, однако отстают в количественном отношении от директ-маркетинговых акций.

Но не использовать их крайне неразумно!

Учите своих сотрудников и коллег отыскивать источники получения заказов от заинтересованных потребителей.

Вот некоторые самые очевидные из них:

1) Посетители вашего магазина-салона, офиса, ресторана, отеля и т.д.

Подумайте, как сделать, чтобы как можно больше посетителей заполнили анкету или купон – дали свою контактную информацию. Помните, вам нужна именно личная информация для дальнейшего контактирования.

Например, можно предлагать в качестве акции бесплатно присылать посетителям по почте купоны «уникальной скидки». Без точного адреса это сделать невозможно, а для клиентов это будет хорошим мотивом дать свои достоверные контакты. Если пораскинуть мозгами, то можно придумать массу оригинальных ходов для добывания контактных данных потенциальных клиентов.

2) Ваша рекламная полиграфия.

Все ваши издаваемые материалы: каталог, проспект, факс или пакет с курьером – должны включать приглашение связаться с вами и получить дополнительную информацию. Всегда добавляйте как минимум купон-ответ или карточку запроса дополнительной информации.

Если можете, используйте каналы для повышения отклика (телефон, факс, электронная почта и т.д.) Постоянно указывайте код клиента на отправляемых материалах для контроля истории ваших коммерческих отношений.

3) Публикация рекламы в СМИ

Постоянно включайте купон-ответ или купон-запрос информации с кодом акции. Используйте техники составления купонов для получения необходимой информации о клиентах.

4) Участники презентаций, посетители стенда на выставке

Обдумайте метод регистрации имен потенциальных покупателей. Многие предприниматели недооценивают этот необходимый этап. Ваша задача на презентации – собрать имена посетителей и достаточное количество информации о них.

Просите их оставить свои визитные и бизнес-карточки, просите их заполнить приготовленную заранее форму ответов на вопросы.

Примените лотерею - определенный порядковый номер карточки или заполненной формы ответа выигрывает приз.

В офисе всегда держите запас карточек с вопросами. Предлагайте каждому посетителю заполнить такую карточку.

5) Участники семинаров и деловых встреч

Презентация товара или услуги на семинарах и деловых встречах – хороший способ распространения сведений о вашей компании. Многие посетители таких встреч просят дополнительную информацию о вашем товаре или услугах.

Предусмотрите этот момент. Для вас не менее важным является получить имена и контактную информацию об участниках. На каждое кресло необходимо положить карточку, чтобы посетитель мог без труда сделать запрос о дополнительной информации.

Очевидно, что сделать запрос о получении дополнительной информации невозможно, не указав куда ее прислать. Вы получаете информацию о личных контактах потенциальных клиентов, не акцентируя на ней вашу заинтересованность.

Регистрационный список семинара или встречи – тоже отличный источник имен.

6) Ваши активные покупатели

Ваши активные покупатели могут указать имена своих друзей или коллег, которые, предположительно, заинтересуются вашим предложением. Такие имена приносят наибольший процент продаж, так как они указаны теми, кто знает ваш бизнес и оценил ваш товар.

Аналогичным образом, такой предполагаемый покупатель будет более восприимчив к вашему предложению, ибо рекомендация знакомых, друзей или коллег вызовет доверие.

С этой целью можно, например, спланировать директ-акцию – разослать по почте активным покупателям предложение порекомендовать имена своих друзей или коллег, к которым вы можете обратиться. Подумайте о способе их мотивирования, поощрения их активности.